«Капитал.kz» выбрал финтех-стартапы, ставшие победителями первой волны конкурсаказахстанского инновационного кластера TechGarden, для того чтобы понять, каким может быть в будущем ретейл в стране. Каждый из трех проектов был проинвестирован кластером на сумму $20 тыс. на этапе разработки и роста и все они — российские, так как TechGarden позиционирует себя как «глобального бизнес-ангела».
Магазинам выгодно самим заниматься доставкой продуктов
Российский стартап Antimarket предлагает продовольственным торговым сетям занять первые места в гонке за онлайн-клиентом.
Главный вызов, с которым сталкивается стартап — организация качественной внутренней логистики. «Основа нашего проекта — это то, как отправляются продукты, а в этом деле много препятствий. Ни у кого в мире не получается качественно отправлять продукт с полок магазина, — говорит основатель Antimarket Андрей Ващенко. — Основное ядро нашего продукта призвано помогать торговой сети качественно, быстро и дешево собирать заказы и автоматизировать доставку». Вторая часть платформы — клиентская, это мобильное приложение, ее доля не более 10% от продукта.
«Есть рынок продуктов, и он практически полностью работает офлайн. Но вместе с тем составляющая онлайна в России растет большими темпами: за последний год этот сегмент вырос на 148%», — рассказывает Андрей Ващенко.
По мнению эксперта, бурный рост остается недооцененным по причине малого объема продаж: сейчас это всего 0,2% рынка. Однако в развитых странах эта доля равна 4−5%. В Великобритании онлайн продается 14% продуктовых товаров. «Для нас важно убедить собственников бизнеса, что через пару лет эта доля вырастет до 5%. И если не заняться этим сейчас, то доля рынка будет упущена», — говорит Андрей Ващенко.
Ключевая особенность предлагаемой стартапом модели — в организации работы онлайн-магазина. Antimarket настаивает на том, что организацией такой работы должен заниматься не склад, а сам магазин. «Доставлять продукты из магазина выгоднее, меньше времени уходит на курьерскую доставку. Дорогой рынок логистики — это главная трудность, с которой сталкивается онлайн-магазин», — уверен Андрей Ващенко.
Как отражается качество услуги на стоимости товара для клиента? «У магазина хватает маржи, чтобы обеспечить бесплатную доставку без завышения цены на продукты. Размер чека онлайн примерно в 10−15 раз выше среднего по магазину. Если средний чек в России — 300 руб., то средний чек онлайн — 3000 руб. Маржа магазина составляет 30%, эти деньги можно потратить на доставку, и еще останется прибыль, — уверен Андрей Ващенко. — Также интернет-магазин предупреждает потерю клиентов. Если клиент хочет заказать онлайн, а у вас этой услуги нет, он уйдет к вашему конкуренту. Еще один аргумент в пользу того, чтобы находить внутренние резервы для развития».
В качестве конкурентов в Казахстане с точки зрения конечного потребителя Андрей Ващенко называет такие проекты, как Office-Expert и Arbuz. Наш эксперт отметил и другой вид конкуренции в модели создания магазина-склада, это обычные веб-студии. «Если торговая сеть хочет такое сделать, она идет в веб-студию, которая разрабатывает проект. Но у студии нет необходимой компетенции, и это стоит дорого. А мы предлагаем готовое быстрое решение с гарантией результата. Как только все начнут поголовно делать интернет-магазины, тогда и наступит наше время на рынке», — говорит Андрей Ващенко.
По словам собеседника, активный поиск партнеров стартап начал минувшим летом. Сейчас Antimarket использует российская сеть Metro Cash&Carry, а это 80 гипермаркетов, Ozon.ru, региональная сеть «Фасоль». Текущая оценка компании — 150 млн рублей.
Главный враг торговли — очередь
Григорий Оттен, основатель российского стартапа Pay-Z, считает, что ретейл будет готов на перемены, если их потребует клиент. Поэтому стартап в первую очередь заботится об удобстве покупателя. «Мы подумали, если сможем показать покупателю удобный путь, если эффективно решим такую проблему, как очереди и ожидание, сможем подтолкнуть к переменам весь рынок», — говоритнаш эксперт.
Созданное мобильное приложение позволяет владельцу при посещении магазинов-партнеров обходиться без обращения в кассу. С помощью смартфона покупатель сканирует штрих-коды выбранного товара, которые оплачивает либо онлайн через телефон, либо у специальной стойки магазина.
Как на подобную модель реагируют системы безопасности торговых сетей, ведь в корзине легко спрятать и неоплаченный продукт? «По факту главный расхититель товаров розничного магазина — сами работники магазина, практика крупнейших торговых сетей России этот тезис полностью подтверждает, — говорит Григорий Оттен. — Поэтому у ретейлеров есть все основания доверять покупателям. Другое дело, что для подстраховки некоторые сети просят нас ограничивать сумму покупки через мобильное приложение».
По словам Григория Оттена, в последнее время стартап сместил фокус от масс-маркетов в сторону сетей премиум-формата, чьи клиенты ценят комфорт и понимают «фишку» хорошего сервиса. Клиентами стали четыре московские сети, включающие по несколько магазинов товаров премиум-сегмента. Параллельно, рассказывает Григорий Оттен, создано приложение для магазинов, в которых клиентов обслуживают продавцы-консультанты. Они сопровождают клиента, помогают сделать выбор, а в завершение при помощи приложения принимают оплату.
Формат работы, который не предполагает стояние в очередях на кассу, значительно увеличивает продажи. «В продуктовом магазине из-за очередей 3 из 10 покупателей отказываются от покупки. Если же говорить о сетях, торгующих одеждой или техникой, то очереди отваживают от покупки 7 из 10», — говорит Григорий Оттен.
Прибыль стартапа формируется за счет ежемесячных лицензионных выплат, которые магазины платят за использование программы — от 1 тыс. до 10 тыс. руб. Текущая оценка проекта — 100 млн рублей.
«Ленивые» онлайн-магазины для маленьких городов
«Наша программа — это конвейер по производству локальных торговых центров», — говорит Вячеслав Афанасьев, основатель российского стартапа PriceBox. Проект рассчитан на небольшие города, где этот формат торговли онлайн пока мало востребован.
Чтобы привлечь на свою сторону владельцев магазинов, стартап полностью снял с них заботу о наполнении виртуальных торговых площадей. «У 90% предпринимателей нет времени для этого занятия. Мы эту задачу решаем за них. Клиент скачивает наше приложение, в котором можно выбрать десятки магазинов, предлагающих любой товар от продуктов питания до детских игрушек или лекарств. Затем присылает нам список своих товаров и цены, на основании чего мы быстро создаем торговое предложение, — говорит Вячеслав Афанасьев. — Таким образом, на открытие нового онлайн-магазина уходит всего неделя. Впоследствии владелец просто сообщает, как обновился товарный ряд, как изменились цены, мы быстро обновляем предложение».
Стартап зародился в Якутске, сейчас успешно заполняет аналогичные ниши подобных городов с населением до полумиллиона человек. В Казахстане PriceBox работает в Усть-Каменогорске и Караганде. «В маленьких городах у нас ноль конкуренции. Но в этом есть и минус — люди медленно осознают удобство. Но все же число клиентов постоянно растет, — говорит Вячеслав Афанасьев. — Общее скачивание нашего приложения — 75 тыс., активных клиентов — 25 тыс. Зарабатываем на комиссии от продаж через сервис. Комиссия зависит от сферы деятельности организации, от 6 до 10%».
В качестве примера финансовых оборотов Вячеслав Афанасьев приводит данные по Якутску: в городе с населением 300 тыс. стартап ежемесячно зарабатывает 220−250 тыс. рублей.