Клиенты на рынке недвижимости ценятся на вес золота. И это понятно, ведь недвижимость — это товар дорогой, и некоторые люди покупают его всего один-два раза в жизни. Трудно представить ситуацию, чтобы риелтор по собственной инициативе отказался работать с клиентом. Но порой такое случается,сообщает kn.kz.
Опытные риелторы подходят к сделкам с особой строгостью. Ответственность слишком высока, чтобы рисковать репутацией и ресурсами. Ведь может случиться так, что их придется тратить на устранение последствий. Именно по этой причине риелторы иногда отказываются работать с тем или иным клиентом. Эксперты рассказали ,что может побудить специалиста по недвижимости воздержаться от сотрудничества.
Юридические проблемы
Самая первая причина, по которой в агентстве недвижимости клиенту откажут в услуге продажи, покупке или аренде недвижимости, это отсутствие документов, необходимых для совершения сделки.
Президент Объединенной ассоциации риелторов Казахстана (ОАРК) Лариса Степаненко выделяет следующие документы, отсутствие которых является причиной для отказа в предоставлении риелторских услуг:
- Документы, удостоверяющие личность клиента.
- Документы, подтверждающие его право собственности на объект продажи/аренды.
- Документально подтвержденное согласие всех лиц, имеющих право на этот объект. Например, когда правоустанавливающим документом на квартиру является договор приватизации, в котором сособственниками являются несколько человек.
Мы можем заняться продажей этого объекта только в случае, если все сособственники подтвердят свое согласие на продажу, — поясняет Лариса Степаненко. — В противном случае с таким объектом мы не можем работать, рекламировать его, вести поиск потенциальных покупателей.
Специалист «Центрального агентства недвижимости» (ЦАН) г. Караганды Ольга Ивко также считает, что юридические проблемы могут быть препятствием для сотрудничества.
В риелторской деятельности нет четких регламентов, с каким клиентом не надо работать. В основном специалист попытается построить диалог с любым обратившимся. Исключением являются случаи, когда у собственника юридически нечистая история объекта, то есть он пытается совершить сделку на незаконных основаниях. И отказывается предоставить данные, чтобы мы могли проверить юридическую чистоту сделки, — поясняет она.
В «черном списке» может оказаться не только клиент без нужных документов, но и клиент, который сам является неблагонадежным. Лариса Степаненко отмечает, что подозрение могут вызвать следующие потребители риелторской услуги:
- уклоняющиеся от уплаты налогов (в этом случае риски у покупателя);
- состоящие в списке неблагонадежных на сайте АФМ.
Сейчас особое внимание уделяется закону ПОД/ФТ, то есть Закону «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных незаконным путем, и финансированию терроризма». И мы, риелторы, обязаны идентифицировать таких клиентов, — говорит глава ОАРК.
В число неблагонадежных также попадают клиенты, дееспособность которых вызывает сомнения. К ним относятся психически нездоровые люди, а также люди, злоупотребляющие алкоголем, наркотиками.
Несогласие клиента с правилами агентства
У любого агентства недвижимости либо риелтора-одиночки есть свои принципы, соблюдение которых помогает всем участникам рынка достичь желаемого результата. Но порой клиенты этого не понимают.
Президент ассоциации риелторов Лариса Степаненко отмечает, что агентство вправе отказать потребителю услуги, если он не подписывает договор и говорит: «Я подпишу с вами договор, когда у вас будет реальный покупатель. Приведите его — тогда и подпишу».
Согласно Национальному Стандарту риелторской деятельности РК, риелтор имеет право давать рекламу на объект только после подписания договора с собственником, таким образом получив его согласие на подачу рекламных объявлений и проведение показов объекта потенциальным приобретателям. Ведь с точки зрения безопасности такие действия наоборот должны приветствоваться собственниками, — считает глава ОАРК.
Также среди причин для отказа от сотрудничества Лариса Степаненко отмечает такое поведение, когда клиент:
- Необоснованно завышает стоимость объекта и игнорирует рекомендации агентства.
- Даёт заявку на приобретение недвижимости по стоимости намного ниже рыночной.
Встречаются клиенты, которые меняют риелторов как перчатки, ошибочно полагая, что проблема именно в них. Как правило, такие не прислушиваются к профессиональному мнению эксперта и, естественно, не могут продать свой объект
Бывают клиенты, которые сотрудничают еще с несколькими агентствами или же рекламируют сами свой объект, — рассказывает риелтор агентства «ЦАН» Ольга Ивко. — Я стараюсь выходить на эксклюзивные договоры. Когда много риелторов, много агентств, то для всех участников рынка это заведомо проигрышная позиция. Например, я вырабатываю свою стратегию продажи, ставлю одну цену, а другие пишут свою. По факту у потенциального покупателя складывается впечатление, что с объектом что-то не так, раз столько специалистов его продают. Это минус для ликвидности объекта.
Эксперт считает, что для успешного исхода дела необходимо полное доверие.
Риелтор — как адвокат. Он вырабатывает свою стратегию, у него есть определенные профессиональные навыки, и чтобы «защита» прошла успешно, надо довериться ему. Если клиент не будет прислушиваться к рекомендациям риелтора, то ничего хорошего с этого сотрудничества не получится. Я скажу: «Если Вы мою тактику и мои рекламные компании не одобряете, то я не смогу оказать Вам стопроцентно профессиональную услугу, которую я привыкла оказывать». Важно, чтобы клиент доверял клиенту. Я очень люблю работать с людьми, которые полностью полагаются на меня, — заключает Ольга Ивко.
Продать квартиру без размещения ее фото на рекламных площадках — на сегодняшний день задача из области фантастики. Тем не менее есть клиенты, категорически возражающие против такой «публичности». Ольга Ивко вспоминает случай из практики:
Был у меня клиент, который хотел продать квартиру без рекламы. Он мне так и говорил: «Вы предлагайте мою квартиру, но не рекламируйте ее, я не хочу чтобы фото гуляли по просторам интернета». Клиент не давал мне возможности получать прямые контакты с площадок, где я могу разместить его объект. В таком формате я не вижу взаимодействия.
Невоспитанность
Клиент не всегда прав, особенно, когда ведет себя некультурно. Хамство — еще одна из причин отказать в дальнейшем сотрудничестве. По словам Ларисы Степаненко, риелтор вправе не сотрудничать с клиентом, когда тот неуважительно относится к его профессии, отзывается негативно и пренебрежительно, ведет себя уничижительно по отношению к риелтору.
Сотрудничества явно не получится, если клиент не стремится к конструктивному диалогу, а сразу начинает вести себя неадекватно, повышать голос. Казалось бы, риелтор должен работать со всеми клиентами — и удобными, и неудобными, но, как показывает практика, так получается не всегда.
Автор Карима Апенова
Источник kn.kz